as habilidades de vendas são necessárias para persuasão, construção de relacionamentos, solução de problemas, adaptabilidade e crescimento dos negócios.
Seja você proprietário de uma empresa, profissional de vendas, profissional de marketing ou simplesmente alguém que deseja melhorar suas habilidades de comunicação.
O que vamos falar:
O que são técnicas de vendas?
As técnicas de vendas são basicamente métodos e estratégias utilizadas para persuadir um potencial cliente a comprar seu produto ou serviço.
As técnicas de vendas podem ser tipos de abordagens, mecanismos de negociação, modo de falar com um cliente, emoção que vai transmitir, entre outras.
Atualmente, existem milhares de técnicas utilizadas para aumentar suas chances de venda, lembrando que cada técnica serve para cada tipo de situação e público.
Por que utilizar as técnicas de vendas?
As habilidades de venda são fundamentais em vários contextos, seja empreendedor, profissional de vendas, criador de cursos, vendedores físicos ou digitais, entre outros.
As técnicas de vendas é importante em diversos sentidos, aqui estão alguns motivos pelos quais ter habilidade de vendas é essencial:
Persuasão: através das técnicas de vendas é possível persuadir qualquer cliente em potencial, seja comprar seu produto ou serviço, preencher um formulário ou até participar de um evento.
Criar laços: você pode construir e manter relacionamentos por causa das técnicas de vendas, pois ao transmitir boa energia, as pessoas vão passar a confiar mais em você, desta forma voltando a comprar o seu produto ou serviço.
Resolver problemas: com as habilidades em vendas, você também conseguirá identificar os problemas do seu cliente e oferecer soluções, assim se diferenciando dos concorrentes.
Adaptabilidade: em uma venda podem acontecer diversas mudanças e imprevistos, por isso com as técnicas de vendas você conseguirá se ajustar a diversas situações surpresas.
Crescimento do negócio: Ao dominar as técnicas de vendas, você pode aumentar seu potencial de ganhos, expandir seus negócios e obter maior sucesso em sua carreira.
Isso funciona tanto para negócios físicos (lojas, empresas, entre outros), quanto para negócios digitais (vendas por whatsapp, afiliados, marketing multinível, entre outros)
20 técnicas de vendas essenciais de saber
Caso você esteja começando na área de vendas ou já tenha começado, mas não consegue se destacar, acredite isso é mais normal do que aparenta.
O precesso de vendas não é complexo, ele apenas tem que ser claro, objetivo e ter um vendedor que conduza a conversa de forma profissional.
Pensando nisso, preparamos algumas técnicas de vendas importantes em uma negociação:
Técnicas de vendas gerais
Cause uma boa impressão: é importantíssimo iniciar uma venda de forma positiva, ou seja, causando uma boa impressão logo no começo.
Lembre-se que a pessoa vai ter a primeira impressão sobre você nos primeiros 30 segundos, por isso mantenha um humor positivo ao ver o seu potencial cliente.
Busque falar sobre assuntos positivos e evite assuntos que deixam o clima tenso, como por exemplo, o mau tempo, uma notícia ruim, suas insatisfações, entre outros.
Use as palavras “agora ou nunca”: não se esqueça que os clientes estão procurando por oportunidades únicas, por isso tente utilizar essas palavras (de forma moderada).
As palavras “agora ou nunca” criam na venda um sentimento de urgência, desta forma o cliente entenderá que não haverá outra chance, assim aumentando suas chances de venda.
As pessoas gostam de ter algo que elas não podem ter acesso a todo momento, por isso esta técnica de venda é de alta eficácia.
Aceite os descontos de imediato: é comum que o cliente peça algum desconto ou vantagem no meio da negociação, por isso se for aceitável responda positivamente.
O cliente nunca vai esperar que suas propostas sejam aceitas na hora, por isso você vai usar o elemento surpresa ao seu favor.
Entretanto imponha uma condição, que só será possível fechar negócio nos termos propostos se ele assinar naquele exato momento.
Por exemplo “beleza eu concordo com suas condições, porém só posso aceitar se fecharmos negócio agora!”
Desta forma você consegue fazer a venda e o cliente terá o sentimento que saiu em vantagem, mas lembre-se de não parecer desesperado ao responder positivamente.
Remova alguma vantagem diante de pedidos de desconto: nem sempre o cliente entenderá o preço do seu produto ou serviço, e provavelmente ele pedirá algum desconto.
Isto é totalmente normal, entretanto utilize a técnica de remoção para continuar a venda e aceitar esse desconto, se ele pedir um desconto do produto ou serviço, aceite, entretanto deixe claro que alguma vantagem será removida.
Por exemplo, se você vende um curso com 10 módulos e mais 1 bônus, deixe claro que você aceita o desconto proposto pelo cliente, porém ele não terá acesso ao módulo bônus.
Nunca fale mal dos concorrentes: falar mal dos concorrentes é um erro muito comum que muitas pessoas cometem ao tentar vender algo.
Em qualquer mercado existem disputas, entretanto não leve isso para o lado negativo, se o seu produto ou serviço for bom as pessoas vão escolhê-lo.
Falar mal dos concorrentes pode fazer com que você não realize a venda, pois o cliente pode tirar conclusões das suas atitudes, e optar pelo seus concorrentes.
Utilize a linguagem do seu cliente: procure utilizar expressões, metáforas e uma linguagem congruente com o seu público.
Ao falar de acordo com seu cliente, será criado um sentimento de pertencimento por parte dele, aumentando suas chances de fechar negócio.
Técnicas de venda pelo telefone
Mantenha a atenção do cliente: ao decorrer da venda é comum que os leads acabem se distraindo ou desviando o assunto principal, e isso pode “matar” a sua venda.
Por isso é fundamental que você não deixe seu cliente perder a atenção, para isso faça perguntas e questione o que esse cliente pensa sobre o que foi falado, desta forma ele vai se entreter na conversa.
Procure interagir com seu lead: para a negociação fluir é necessário que o cliente esteja sempre inserido na conversa, não fique apenas só você falando, deixe o cliente se expressar.
Promover uma interação é importante para ter um feedback do que seu cliente está pensando, já que não é possível analisar a postura corporal e expressões faciais por telefone.
Faça ligações nos melhores dias: a segunda-feira e terça-feira são os dias para resolver pendências e problemas, sendo péssimos dias para fazer vendas pelo telefone.
Na sexta, sábado e domingo são dias que as pessoas não vão querer te ouvir, normalmente nesses dias as pessoas só querem relaxar e não comprar nada.
Sendo assim, os melhores dias para fazer negociações pelo telefone são quarta-feira e quinta-feira, onde as pessoas vão estar mais dispostas a comprar seu produto ou serviço.
Utilize o tom da voz: como a venda é realizada por meio de uma ligação, não é possível demonstrar sua abordagem através da linguagem corporal, por isso busque utilizar certos tons de voz a cada momento na negociação.
Técnicas de vendas online
Tente não interromper seu cliente: geralmente os vendedores que realizam suas negociações online (videochamada) acabam ficando ansiosos e falando mais do que deveriam.
É importante deixar o cliente se comunicar, desta forma ele se sentirá bem mais confortável e a venda não ficará entediante.
Monstre benefícios: a venda online se tornou muito comum atualmente, por isso surgiram muitas pessoas vendendo produtos e serviços ruins.
Por isso é fundamental mostrar os benefícios que o ser produto ou serviço oferecem ao cliente, assim ele depositará mais confiança em concretizar a compra.
Utilize formulários: uma técnica de venda online muito eficiente são os formulários, pois através deles você receberá leads qualificados ao seu produto ou serviço.
Após isso, os vendedores têm maior precisão na hora de realizar a abordagem por meio do canal escolhido pelo cliente no formulário.
Caso o cliente ainda sim não compre seu produto ou serviço, você pode fazer o email marketing através do email deixado no formulário.
Técnicas para vendas presenciais
Aproveite a linguagem corporal: ao contrário das vendas por telefone, nas negociações presenciais você pode utilizar a linguagem corporal sua e do seu cliente ao seu favor.
Para utilizar a sua linguagem corporal ao seu favor é necessário demonstrar confiança e calma, por isso tenha uma boa postura, evite falar rápido, utilize os gestos para melhor compreensão, entre outros.
Agora para utilizar a linguagem corporal do seu cliente ao seu favor, basta observar os sinais que ele está te passando inconscientemente.
Por exemplo, se você estiver em uma negociação onde o cliente não para de olhar para os lados, é um forte sinal que ele não tem interesse no seu produto e está entediado, então você sabe que tem que criar uma interação com ele.
Aprenda a sorrir mais: em uma negociação é muito interessante sorrir mais, pois este sorriso pode acabar aliviando a tensão no processo de venda, fazendo com que o cliente deposite mais confiança e crie um relacionamento com você.
Por isso, sempre que possível sorria, porém em apenas em momentos que houver uma brecha para esta técnica.
Transmita confiança: quando um vendedor é confiante e sabe o potencial do seu produto ou serviço, suas probabilidades de vender para o cliente aumentam consideravelmente.
Para ser confiante utilize a linguagem corporal ao seu favor, procure ficar com a postura ereta, não faça gestos acima da linha do queixo, não fique mexendo o pé ou a perna, entre outros sinais que mostram que você não está confiante.
Entretanto, não confunda confiança com arrogância, são duas coisas bem diferentes, mas que muitas vezes acabam sendo confundidas.
A arrogância na maioria das vezes vai diminuir drasticamente suas chances de sucesso na negociação.
Mantenha-se atento ao cliente: quando um cliente estiver falando nunca o interrompa, deixe ele terminar sua linha de raciocínio, para depois você iniciar a sua fala.
Dependendo do que o cliente disser, você vai conduzir a venda de outra maneira, por isso dê espaço para ele falar e preste muita atenção.
Técnica de vendas para que já é cliente
Conheça o perfil do cliente: tenha um relacionamento profissional e amigável com o seu cliente, saiba sobre o que ele gosta ou o preço que ele está disposto a pagar.
Nunca chegue em uma negociação sem fazer o dever de casa, cada detalhe em uma venda pode mudar o rumo dela, aprenda sobre a família, trabalho, hobbies do seus potenciais clientes.
Ao ter essas informações você pode utilizá-las ao seu favor, por exemplo, fazer uma promoção especial a aquele cliente ou oferecer um produto que seja benéfico ao cliente e a família dele.
Promova ofertas congruentes ao histórico do cliente: conheça não só o perfil do cliente, mas também o histórico dele com você, veja se ele tem preferências, se ele tem reclamações e necessidades recorrentes.
Com essas informações você poderá aprimorar o seu relacionamento com seu cliente, e também poderá saber mais sobre a sua persona, desta forma aumentando suas vendas.
Fale sobre fidelidade: Esta técnica de venda é poderosíssima, pois através dela você aumentará as chances que aquele cliente volte a comprar com você.
Essa habilidade de vendas se baseia da seguinte maneira, basicamente fazer o cliente se sentir valorizado por causa da fidelidade com você.
Sempre cite em suas ofertas ou contrapropostas o fato de aquele preço estar associado a essa condição de fidelidade,assim você consegue fazer ele ver que a venda é vantajosa para ele.
Lembre-se, as técnicas de vendas ajudam a superar objeções e contornar situações desfavoráveis.
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